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요구르트 아줌마의 가장 큰 경쟁자는 누구인가?
다른 브랜드의 요구르트라고 생각한다면 큰 오산이다.
한정된 수입 안에서 소비하는 소비자들에게
어떤 한가지의 소비를 줄여야 한다면
과연 어머니들은 요구르트 소비를 줄일까 아니면 학습지를 끊을까?
소비자에게 다가서는 첫번째 원칙은
그들이 우리의 제품과 서비스를 이용하여 얻으려고 하는 것은 무엇이고
그런 같은 혹은 나은 가치를 제공하는 제품과 서비스는 누구인가 이다.
그것이 진정한 의미의 경쟁자가 될 것이다
아직도 콜라의 경쟁자는 펩시라고 생각하는가? 그렇다면 아직도 당신은 경쟁의 범위를 같은 형태나 같은 종류로 한정시켜 좁게 보는 마케팅 근시(Marketing myopia)에 빠져있는 것이다. 물론 콜라 시장에서 가장 근접하고 직접적으로 연관이 있는 것은 펩시이지만 소비자는 항상 코카콜라의 대안으로 펩시를 고르지 않는다. 즉, 경쟁의 개념을 마케팅에서는 상품의 형태나 종류가 다르더라도 고객의 입장에서 대체가 가능한 모든 것을 의미한다. 실제 코카콜라의 CEO는 경쟁자를 펩시가 아닌 물로 보고 거시적인 측면에서 마케팅 전략을 짜고 있으며, 펩시 역시 경쟁자를 코카콜라로 한정 짓지 않고 다양한 사업군을 확장함으로써 비탄산 부류에서 80%이상의 매출을 올려 순매출이익 측면에서는 코카콜라를 앞지르게 되었다. 이처럼 새로운 경쟁의 형태를 파악하고 그에 대한 대비를 하는 것이 이제 21세기의 기업들에게는 꼭 해결해야 할 중요한 과제로써 대두되고 있다.
그러나, 급속하게 변화하는 현대사회에서 경쟁자를 예측하고 대비하는 것이 이전처럼 단순하지 않다. 산업간의 경계가 모호해지거나 무의미해지면서 이전에는 상상하지 못했던 새로운 경쟁관계가 형성되곤 한다. 이러한 현상의 가장 근본적인 원동력은 바로 인터넷의 발달이다. 각종 인터넷 서비스와 쇼핑몰 등의 전자상거래가 소비자들의 생활에 깊숙이 파고 들면서 오프라인 샵의 보이지 않지만 결코 피할 수 없는 경쟁자로 등장하였다. 이제 교보문고는 더 이상 영풍문고 등만을 염두에 두고 마케팅 전략을 짤 수 없다. 가격과 편리성으로 승부하는 인터넷 서점들과 대응하기 위하여 서점 자체로 소비자들을 끌어들이기 위한 전략이 필요한 것이다. 따라서 점점 교보문고 오프라인 샵으로 책 자체를 사기 위한 것이 아니라 책 속의 분위기와 문화를 함께 즐기러 올 수 있도록, 혹은 누군가를 기다리면서 마음껏 책을 보는 하나의 휴식공간으로 여겨 질 수 있도록 새롭게 포지셔닝 할 수 밖에 없다. 또한 문화를 즐기거나 시간을 보내기 위한 장소로써 이용되는 서점이라면 이와 같은 목적으로 가는 테이크 아웃 커피점 혹은 PC방 등과도 경쟁관계가 형성 될 수 있음을 인식해야 한다. 따라서 오프라인 서점이 가야 할 방향은 같은 값을 주고 즐기는 문화와 시간이라면 책을 구입하고 읽는 것이 다른 장소에서 커피 한잔을 마시는 것보다 더 유용하고 가치 있는 것이라는 것을 전달 해야 함은 물론이다.
화장품의 경우도 마찬가지이다. 이전의 화장품이 고가 중가 저가 시장 안에서 서로 경쟁하는 형태였다면, 이제는 의사, 약사, 병원에서 직접 제작한 제품들이 신뢰도라는 경쟁력을 가지고 온라인, 오프라인에서 소비자들에게 파고들고 있다. 직접 사용해보지 않고 사기에 불안한 고관여 제품인 만큼 피부과 의사들이 만들어 판매한다라는 사실은 소비자들에게 제품을 믿고 살 수 있는 기반을 마련한다는 점에서 차별되고, 그러한 차별성은 제품을 온라인에서도 많은 매출을 올릴 수 있도록 도와주는 역할을 하고 있다.
그렇다고 해서 모든 상품과 서비스가 비슷한 것을 추구한다고 해서 꼭 경쟁해야만 하는 것은 아니다. 오히려 같은 목표를 위해 전략적으로 제휴하는 win-win전략이 늘고 있다. 그 대표적인 예가 경쟁과열로 인한 저수익성의 문제를 겪고 있던 홈쇼핑과 인터넷 쇼핑몰과 연계 서비스 이다. 홈쇼핑 방송을 놓친 소비자들을 위해 인터넷 쇼핑몰에 홈쇼핑에 방영한 동영상 서비스를 제공하거나 홈쇼핑에서 방송하기에 적합하지 못했던 명품 브랜드나 생활 필수품 등 다양한 상품군을 인터넷 쇼핑몰에서 취급함으로써 TV와 인터넷이라는 서로 다른 두 채널을 통해서 서로의 매출 시너지는 물론 브랜드 노출도를 높일 수 있는 윈윈(Win-Win) 상황이 된 것이다.
이처럼, 시대가 변화함에 따라 급속도로 달라지는 경쟁구조에서 살아 남기 위하여 기업은 항상 소비자를 그 중심에 두고 거시적인 상황들을 항상 주시할 필요가 있다. 위에서 언급했던 예측하지 못했던 새로운 경쟁자의 등장 속에서도 서로의 목표에 도달 할 수 있는 동시에 소비자에게 더 큰 가치를 제공하는 전략적 제휴의 기회 역시 발견할 수 있기 때문이다. 자, 눈을 크게 뜨고 경쟁자를 찾아보자. 그 속에 기업의 미래가 있다.
[출처 : 휴넷] / [등록일 : 2007.02.09 ]
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